martes, diciembre 06, 2005

La fábula del Hortelano (Do I marketing?)

Cierta vez me preguntaron en qué consistía el marketing. Tras varias tentativas de acudir a definiciones de manual me decidí a escribir esta fábula que, a la vez que trata de explicar aquello que me preguntaron, demuestra que hasta lo más innovador tiene, como dicen los castizos, más años que la tos. Espero que les guste. Por cierto, si quieren ver un resumen y equivalencia con el marketing, pulsen este link.

Hace mucho tiempo, en una pequeña aldea, vivía un hortelano que, año tras año veía cómo su cosecha era insuficiente para mantener a su familia. Así, a pesar de no contar con una prole excesivamente numerosa, el hambre y la necesidad eran parte de su realidad. Este buen hombre, trabajador y esforzado como el que más, no encontraba otra explicación a su mal hado que un conjuro o algún otro hechizo llegado en forma de pócima o brebaje.

Un buen día, un vecino, conocedor de su desdicha le aconsejó visitar a un sabio que vivía no muy lejos de su aldea. El sabio era conocido por dos razones, las cuales, como veremos, iban siempre unidas. La primera era la de no dar esperanza a quien no la tuviera. La segunda, la de resolver de forma satisfactoria todos cuantos problemas se le planteaban. En otras palabras, no se comprometía a resolver aquellas cuestiones que no tenían solución.

Con el temor de encontrarse con una negativa del sabio a considerar su asunto, lo cual le condenaría a él y a su familia a la miseria más completa, emprendió viaje nuestro humilde hortelano.

Tras varios días de camino, llegó al pueblo en el que habitaba el sabio. Por fin había llegado y, ahora más que nunca sus miedos se habían magnificado hasta hacerse casi insufribles. Durante unas cuantas horas dudó nuestro amigo sobre si visitar al sabio o no. En días anteriores, antes de llegar al punto en el que se encontraba en ese momento, sus temores aparecían y se desvanecían con sorprendente agilidad. Tan pronto se angustiaba pensando en el desdichado futuro de su familia y en el suyo propio, como vislumbraba un futuro en el que su trabajo daba los frutos que harían que a su familia no le faltara lo necesario. Hubo ocasiones en las que incluso llegó a verse tratando a los miembros de su comunidad más potentados. Su estado de ánimo dependía tan sólo de la confianza en su propia capacidad. Así, cuando prestaba atención a su disposición para el trabajo, los momentos más optimistas le perseguían pues era él una persona ciertamente trabajadora. Sin embargo, tan pronto como analizaba los resultados de su duro trabajo, se sumía en lo más oscuro de su tristeza. Por si eso fuera poco, había un pensamiento que le transportaba del optimismo al pesimismo en ocasiones mientras que en otras le recuperaba de la sima en la que se hallaba para ponerle enfrente un mundo de ilusiones. Ese pensamiento era el conocer de personas de su aldea que, con menor trabajo y tierras similares, obtenían mejores resultados. Entonces, las cavilaciones acerca de su incapacidad se alternaban con la reflexión de que si los demás podían, él debía ser capaz igualmente.

Se encontraba pues frente a la casa del sabio sin saber qué hacer. Decidió por fin entrar y despejar cualquier duda acerca de su futuro. Saldría de esa casa, bien con la inmediatez de un futuro oscuro o con la esperanza más radiante, aunque supusiera una interminable sucesión de largas jornadas de duro trabajo.

Llamó a la puerta. Tras unos segundos se abrió el ventanillo de la puerta y apareció el rostro de un anciano. Una leve voz le preguntó que qué le traía a su casa, a lo que nuestro amigo respondió que buscaba solución para su problema, un problema que se repetía año tras año y que le había llevado a una situación desesperada.

- ¿Y cuál es esa desesperada situación? preguntó el anciano.

El anciano escuchó pacientemente la explicación que le dio el aldeano. Una vez éste hubo terminado, el anciano le dijo:

- Veo que alguien te ha hablado mí, por lo que supongo que ya conocerás mis condiciones.

El aldeano dijo conocer el hecho de que nunca concedía atención a las causas perdidas, del mismo modo que siempre resolvía cualquier problema que aceptara. El anciano, tras unos momentos de pausa contestó:

- Como comprenderás, resolver lo que tiene solución y desechar aquello que no la tiene no precisa de gran sabiduría, tan sólo de atención.

- ¿Atención? Preguntó el aldeano

- Sí, atención para descubrir la solución, esté ésta oculta o sea ésta manifiesta. Ya ves que es cuestión de paciencia y capacidad de observación.

Bien, no me refería a esas condiciones sino a éstas, las cuales deberás aceptar si quieres que te ayude a encontrar la solución a tu problema: no recibirás de mí ninguna respuesta y seré yo quien decida cuándo debes venir a verme.

El aldeano, sin comprender apenas el porqué de aquellas exigencias, aceptó la propuesta del anciano.

- Así pues, ven mañana a primera hora.

- Si debo venir mañana por la mañana, ¿cómo atenderé mi huerto?

- Aún estás a tiempo de rechazar mi ofrecimiento, pero si no lo haces deberás confiar en mí.

- De acuerdo, vendré mañana tal y como me ha dicho.

Con las primeras horas del día, el aldeano ya estaba esperando en la puerta del anciano, tras haber dormido en un pequeño claro junto a un bosque cercano entre sueños intranquilos.

- Buenos días, veo que has sido puntual. Pasa si quieres, pero seré breve.

Así pues, el aldeano, intranquilo y nervioso por el proceder del anciano, entró.

- ¿Qué tipo de tierra tienes? - Le espetó el anciano nada más entrar. - Ven mañana a primera hora con la respuesta.

El aldeano no daba crédito a lo que había escuchado. El anciano pretendía que pasara una noche más allí y que no atendiera mientras tanto su huerto. Conocedor de lo que pasaba por la cabeza del aldeano, el anciano le dijo: “Te pedí que confiaras en mí y eso es lo que dijiste que harías. El primer día aseveraste que yo siempre resolvía los problemas; he aceptado tu asunto y te he ofrecido dar el primer paso para tu futuro. Pensarás que contestar a mi pregunta te impide ocuparte de tu huerto. Nada más lejos de la realidad. ¿Acaso le prestas atención mientras trabajas en él? Sin duda pensarás que sí. No obstante, dedica tiempo a mis cuestiones y verás cómo tus reflexiones cuidarán más de tu huerto que largas horas de esfuerzo sobre un terreno baldío.”

Así pues, el aldeano, intrigado y pensativo por lo que el anciano le había respondido, se encaminó hacia el claro en el que durmió la noche anterior. Allí pensaría sobre la respuesta que daría al anciano.

Por la noche, nuestro amigo dedicó gran parte de su vigilia a la pregunta formulada. Pero antes de comenzar trató de conocer el porqué era tan importante saber el tipo de tierra que estaba cultivando.

A la mañana siguiente, con los primeros claros del alba, nuestro hombre se acercó a la casa del anciano. Una vez dentro, el temor a dar una respuesta errónea le atenazó. No obstante, se armó de valor y respondió:

- La tierra que cultivo desde hace años la heredé de mi padre, quien la cultivó antes de mí, tal y como lo hizo mi abuelo años antes, y al igual que mi bisabuelo. Es una tierra que siempre permitió a mi familia vivir sin grandes penurias, una buena tierra en definitiva, ubicada en un buen lugar, de una hectárea, sin piedras que dificulten las labores. (Día 1)

- Bien, veo que conoces bien la tierra que cultivas. ¿Tienes algo más que decirme?

- No, sólo que me confirme que la razón de su pregunta es conocer lo que puede esperarse de ella.

- En realidad, no completamente. Pretendía saber si tú conoces lo que deberías esperar de ella, además de conocer en qué terreno te mueves, y sobre todo tu capacidad de observación. Hay gente que lleva años arando la misma tierra y no sabría describirla. Así pues, mañana te espero a la misma hora para conocer tu respuesta.

- ¿Y cuál es la pregunta? Contestó el aldeano

- ¿Qué cultivas en tu tierra?

Así, volvió al bosque para recoger algo que comer y descansar por si el anciano le exigía trabajar duro al día siguiente. Tras un largo tiempo absorto en sus pensamientos, el aldeano se quedó dormido con la tranquilidad de haber dado respuesta a la pregunta formulada ese día por el anciano.

Un día más, la escena se repitió. El anciano preguntó y el aldeano respondió: “Cultivo hortalizas” (Día 2). Tras escuchar la respuesta, el anciano asintió y, contrariamente a los deseos del aldeano, le emplazó para el día siguiente con una nueva pregunta: “¿Sabes qué necesitan tus hortalizas para crecer?

Una nueva pregunta pero ni mención de duro trabajo o técnicas para que el anciano pudiera conocer sus habilidades o defectos en las labores.

De este modo, cuando el anciano le interrogó al día siguiente, el aldeano dijo:”Lo que la naturaleza les proporciona, agua, sol además de una buena tierra”. (Día 3)

Y al siguiente día, a la pregunta “Además de todo lo que necesitan para crecer, ¿qué les aportas tú?”, el anciano obtuvo como respuesta: “Trabajo, dedicación y buenos cuidados”. (Día 4)

Así, día tras día, el anciano formuló una pregunta y emplazó al aldeano para el día siguiente con la respuesta pronta. El diálogo se limitó a dos frases en cada uno de sus encuentros, una emitida por el anciano y otra por el aldeano. Sin embargo, éste último dedicaba cada día más cuidado a la formulación de sus respuestas así como al análisis de las preguntas. Recordaba hechos a los que quizá no había prestado la suficiente atención, los cuales combinados con otras observaciones permitían al aldeano sacar conclusiones en las que no había reparado hasta entonces.

He aquí la sucesión de las preguntas y respuestas dadas por nuestros protagonistas:

Día 5

¿Tienen tus hortalizas cerca el agua y reciben el sol?

El campo está en medio de un llano y el río pasa cerca de allí.

Día 6

¿Tienen suficiente agua y sol?

Hay unos árboles cercando el huerto, los cuales limitan el sol de la mañana y el de la tarde. Además, cuando el río baja con poco caudal, la tierra está más seca de lo necesario.

Día 7

¿Sabes cómo hacer que les llegue más agua y sol?

Creo que podaré las ramas más molestas de los árboles y canalizaré el agua desde el río a través de una acequia.

Tan pronto como el anciano recibió la respuesta dijo: “Hasta ahora has pasado por varios estadios que no merecían ser nombrados. Llegaste a mí pensando que eras un agricultor y no eras más que un recolector, y además, pasivo. Luego, con tu análisis comenzaste a pensar como un Recolector Activo (Día 4) y hoy te has convertido en un campesino. Sigue así, pero todavía te queda mucho camino que recorrer”.

Frente a este comentario, el aldeano se sintió desconcertado, pues los halagos de su mentor no le hicieron ignorar la advertencia acerca del trabajo restante.

Día 8

Además del agua y el sol, ¿hay algo más que pueda hacer que crezcan más y mejor?

Les aportaré estiércol para que crezcan más rápido y mejor. Cortaré, además, las ramas y hojas muertas o secas de manera periódica.

Día 9

¿Cuidas a todas tus hortalizas de la misma especie del mismo modo?

Dependiendo de en qué parte del huerto se encuentren crecerán más o menos, por lo que mis cuidados, a partir de ahora variarán, dedicando más cuidados a aquellas que lo necesiten.

Día 10

¿Existen otras plantas que se apropien o consuman sus nutrientes o bien conoces de insectos que las ataquen?

Eliminaré unas cuantas zarzas silvestres de las lindes del campo que hacen que las plantas que se encuentran cerca de ellas crezcan menos.

Día 11

¿Existen malas hierbas alrededor de tus hortalizas?

Arrancaré las malas hierbas que asfixian a mis plantas.

Día 12

¿Puedes cultivar siempre las mismas plantas, los mismos brotes?

Cuanto más tiempo pasa, menor es la producción. Renovaré las matas y brotes y replantaré con nuevos ejemplares.

Día 13

Por cierto, hoy has dado un paso más en la resolución de tu problema. Has dejado de ser un campesino para convertirte en Labriego. Enhorabuena.

Y ahora la pregunta: ¿Existen otros cultivos compatibles?

He observado que las mismas hortalizas producen más o menos dependiendo de las que tienen a su alrededor.

Día 14

¿Existen cultivos alternativos que eviten el barbecho?

Una vez que la renovación de matas y brotes, así como el cultivo en simbiosis no den más de sí, los sustituiré por otros cultivos.

Día 15

¿Si reciben más agua y sol, crecerán o producirán más tus hortalizas?

He observado que en un principio sí, pero que si tienen exceso, baja su producción pues se pudren o marchitan.

Día 16

¿Prefieres que los frutos crezcan más o que tengan más sabor?

Las hortalizas que han crecido mucho me sacian el apetito, pero enseguida vuelvo a tener hambre, además de encontrarme con menos fuerzas. Así que optaré por producir menor cantidad para obtener productos más sabrosos y nutritivos.

Día 17

¿Con igual trabajo, prefieres tener pocos o muchos productos?

Hay otros hortelanos que también tienen frutales, pero yo, como no tengo superficie bastante prefiero seguir con las hortalizas solamente.

Día 18

¿Sabes si existen productos que, de cultivarlos al mismo tiempo mejoren la producción?

He observado en otros huertos algunas asociaciones de hortalizas interesantes que me harán replantearme las mías.

Día 19

¿Sabes qué no necesitan hoy tus hortalizas que puedan necesitar mañana?

Ante esta pregunta el aldeano se quedó pensativo pues era algo que exigía mucho más tiempo de dedicación para obtener una respuesta; al fin y al cabo el futuro era algo tan amplio que no podría abarcarlo todo en una noche por muy acostumbrado que estuviera a ello. Así, antes de despedirse, como había hecho en las dos semanas largas que llevaba acudiendo a su cita con el anciano, le preguntó: ¿debo venir mañana con la respuesta?

El anciano le miró fijamente y tras unos segundos le contestó: “Te recibí como un mero recolector de frutos cuyo esfuerzo consistía en apropiarse de lo que la tierra le daba. Hoy, sin embargo, te despido como un agricultor. Marcha pues tranquilo, puesto que el valor de mi trabajo será mayor cuanto más tiempo tardes en venir a verme de nuevo”.

Y así es como nuestros amigos se despidieron para siempre y no volvieron a verse nunca más.

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